Профессиональный продавец должен обладать навыками проведения эффективной презентации. Данная статья рекомендуется специалистам, чьи должностные обязанности требуют регулярные выступления и презентации перед потенциальными клиентами. А для овладения профессиональными навыками презентера, необходимо посетить семинары итренинги по продажам, презентации и т.п. И так, какие условия должны быть соблюдены для проведения эффективной презентации?
Физические условия для презентации — это то-место, где вы осуществляете контакт с потенциальным покупателем. Если место, в котором вы находитесь, не до конца отвечает требованиям для проведения презентации, вам следует сразу же, но очень тактично предложить внести изменения в обстановку. Никогда не заявляйте покупателю напрямик: «Тут слишком шумно (или тесно)». Лучше всего, например, попросить потенциального клиента совершить осмотр владений компании. A затем, в ходе этого осмотра, найдя спокойное место, воспользоваться ситуацией.
Ниже приведен перечень идеальных физических условий для презентации:
- Обстановка неофициальная.
- Обе стороны либо сидят, либо стоят, а расстояние друг от друга оптимальное.
- Ничто не отвлекает внимания (нет посторонних шумов, не разговаривают посторонние люди, нет звонков по телефону, никто не перебивает презентера).
- Есть все необходимое для презентации: стол, стулья, аудио- и видеотехника и т.д.
- В помещении (может быть на открытом воздухе) температура комфортная.
- Презентер не проявляет никаких признаков спешки, он предельно внимателен.
- Покупатель располагает временем.
Как правильно расположиться к покупателю?
Переговоры с клиентами занимают основную часть нашей коммуникации. Если вы посещали тренинги переговоров для руководителей, то, во время обучения отрабатываются такие переговорные навыки, как умение правильно расположиться к собеседнику.
Вы должны располагаться достаточно близко, чтобы изучать документы, образцы и наглядные пособия, но настолько далеко, чтобы не нарушать личное пространство собеседника. Если потенциальный покупатель отходит от вас или отодвигает от вас свое кресло, значит, вы расположились к нему слишком близко.
Придя в офис покупателя, даже если потенциальный покупатель не предлагает вам присесть, вы должны спросить у него разрешения сделать это. Если вы станете излагать суть презентаций стоя, вы будете выглядеть напряженным и взволнованным.
Кроме того, в разговоре люди предпочитают поддерживать обоюдный визуальный контакт. Если один сидит, а второй стоит, между собеседниками сохраняется серьезная разница по высоте. Глаза же должны находиться примерно на одном уровне. Находясь в одинаковом положении в физическом пространстве, продавец и потенциальный покупатель будут чувствовать себя на равных в психологическом отношении.
Когда вы сидите или стоите, постарайтесь расположиться спереди или слева к потенциальному покупателю. Это условие объясняется тем, что правая сторона человека излучает позитивную энергию, а левая, напротив, негативную. Когда вы находитесь слева от покупателя, он видит вашу правую, позитивную, сторону, а когда вы лицом к лицу — позитивная правая и негатив».
Источник: turgunov.ru
