Удачная почтовая рассылка – это не всегда спам, как принято считать. Часто рассылка, приходящая на ваш почтовый ящик – как физический, так и электронный, может содержать актуальную и полезную для вас информацию.
Предпринимателю же рассылка может принести значительную прибыль, что, соответственно, позволит ему заплатить больше налогов. Короче, рассылки – это один из двигателей экономики. Как добиться значительных результатов и повышения продаж с помощью прямых рассылок, вы сможете прочесть в этой статье.
Инструменты общения с вашим клиентом
Самое главное в рассылках – это честность с клиентом. Вы должны говорить честно, что именно хотите продать. Если хотите проинформировать вашего клиента о чем-либо, сделайте это без завуалированных манипуляций. Практически все почтовые рассылки можно разделить на две основных группы. Это продающие рассылки и контентные. Первые из них интуитивно понятны – они служат непосредственным продажам определенных товаров. Прежде всего, в таких рассылках будет содержаться исчерпывающее описание товара, который вы хотите продать (а потребитель, конечно, захочет купить), фотография товара, возможные скидки или другие бонусные условия, а также – обязательно – ссылка на сайт, где потребитель сможет получить более детальную информацию и оформить заказ. Также нужны телефоны менеджеров продаж.
Контентная рассылка – более хитрый маркетинговый инструмент. Прямо она продажей продукта не занимается, у нее другое назначение. Например, часто в таких рассылках клиенту даются полезные советы из области, в который вы являетесь экспертом. Также, в контентных рассылках могут присутствовать и вовсе посторонние материалы – вроде кроссвордов, гороскопов или календарей. Главная задача – дать пользователю интересный и полезный контент, который он в перспективе свяжет с названием вашей компании. Контентная рассылка позволит вашему потенциальному клиенту, например, скоротать время в дороге на работу.
Если ваша компания работает в сегменте В2В, главными проблемами, освещение которых было бы полезно для ваших клиентов в контентных рассылках, будут: увеличение продаж, кадровая политика собственного предприятия и правила работы с контролирующими и проверяющими органами. Поэтому будет вполне нормальным сделать несколько специальных рубрик в ваших периодических контентных рассылках, посвятив каждую отдельной проблеме. Наиболее «продвинутые» маркетологи даже делают в таких контентных рассылках возможность для их подшивания в скоросшиватели – конечно, это если имеется ввиду рассылка по почтовым ящикам – что не всегда требуется и все-таки стоит достаточно дорого по сравнению с интернет-рассылками. В последних же возможно по полной программе использовать медийный арсенал и давать ссылки на видеоматериалы и аудиоподкасты, которые будут полезны вашим клиентам. Все это делать можно и нужно. Недопустимо здесь только одно: если вы выдаете прямые продажи за полезный контент. Не следует считать, что клиент этого не заметит. Он заметит и прекратит с вами всякое сотрудничество, потому что так поступать непорядочно – продающие рассылки и конетные – это принципиально разные вещи.
Выберите тип рассылки правильно
Если вы пользуетесь интернет-рассылками, необходимо следить за показателями рассылки – наладить эффективную обратную связь. Норма открытий в таких рассылках – минимум 40% по новой адресной базе. По старой базе – как минимум 20% открытий. При каждой рассылке от вас будут отписываться, это нормально, но в пределах 0,5%. Если больше 1% ваших респондентов отписались от рассылки, вам нужно менять маркетинговую политику. Наиболее эффективно работают интернет-рассылки прямой продажи для интернет-магазинов, поскольку в письмо можно включить ссылку на тот товар, который вы хотите продать или по которому у вас есть выгодное предложение (скидка, интересные условия кредита, бонусы). Для магазинов, продающих офлайн, рассылки лучше всего запланировать на четверг – чтобы за два дня к выходным ваш клиент «переварил» информацию и пришел в ваш магазин. Повторимся, это касается чисто продающих рассылок, не мешайте их с контентовыми. Ваш продукт хорошо знаком пользователям и про него невозможно рассказать ничего принципиально нового? Тогда вам необходимы продающие рассылки. Но если продукт инновационный, специфический и сложный в освоении, тогда перед выходом на рынок вам просто необходимо сделать серию контентных рассылок, которые будут конкретно рассказывать, что это за продукт и зачем он, собственно, нужен потребителю. Отличным выходом являются обучающие письма – например, их можно рассылать после регистрации в системе. Особенно это эффективно для сектора финансовых услуг.
Нормальная частота, с которой можно делать рассылки, не рискуя растерять аудиторию и скатиться до обычного спамерства – не чаще раза в неделю. Ежедневные рассылки очень быстро оттолкнут от вас людей, даже если все ваши письма буду сверхактуальны и полезны. В общении со старыми клиентами желательно соблюдать личностный тон письма – это лучше работает. Но, если вы только начинаете работу с клиентом, то общая рассылка от компании будет уместнее. Автор письма должен обладать статусом и не меняться слишком часто, поэтому, если рассылки для вас делает копирайтер-фрилансер, то личные письма – не ваш вариант. Яркие заголовки также не помогут повысить продажи, хотя и увеличат уровень открываемости писем. Но ведь вам нужен результат совершенно иного рода? Очень важно, чтобы в интернет-рассылках все было максимально интерактивным и кликабельным, ведь ваша цель в конечно итоге, чтобы пользователь пришел на ваш сайт. Логотип не должен быть слишком большим и отвлекать внимание от заголовка и тем более от важной информации.
Но самое главное в таких рассылках – это всё же именно этическая сторона вопроса. Прежде всего, ваш адресат должен быть уведомлен и дать свое согласие на получение рассылки. Методы получения согласия – при оформлении дисконтных карт, заполнении анкет и так далее. Лучше будет, если после согласия вы отдельным письмом еще раз уточните этот вопрос. Ничто так не раздражает, как несанкционированная рассылка. Второй важный момент – максимальная открытость. Не стоит маскировать неудобные для клиента условия за пространными текстами или малоприметными ссылками, это неэтично и может очень быстро разрушить создаваемую годами деловую репутацию. Всегда говорить правду – это лучшая стратегия на все времена.
